Как поднять продажи "без бюджета"

4 проверенных маркетинговых инструмента
Обзор статьи :

Шаг 1 -Точки контакта
Шаг 2 - Позиционирование
Шаг 3 - LTV
Шаг 4 - Продуктовая воронка

Torgai Полезные новости
Подпишитесь на нашу emai-рассылку для получения наших полезных советов, которые мы отправляем каждый месяц
Привет. Первый пост будет по теме «Увеличения продаж Вашего магазина без бюджета». Т.к. маркетинг компании Torgai ориентирован на розничные магазины — то, примеры в основном будут приводится для магазинов. В остальном же, вся информация применима для любого бизнеса.

Шаг 1
Точки контакта
Пишу подробнее, чтобы ответить на все вопросы.


Поэтому берём чай/кофе, закрываем дверь, выключаем телефон, берём ручку тетрадку и начинаем погружение…


Шёл 2016 год. Я работал маркетологом в одной цветочной сети.


Зима... Ночью шёл снег... днём всё подтаяло... следующей ночью подморозило...
Чтобы клиенту попасть в один из магазинов, нужно было подняться на 12 ступенек выложенных кафелем. А там лёд стеклом... резиновые наклейки зелёной «травки» спасали с трудом.

Самая комедия начиналась перед дверью... клиент медленно поднимался, боясь подскользнуться, брался за ручку и... начинал танцевать перед самой дверью на скользком кафеле…


Представьте мужчина лет 50, солидный, приехал с водителем на чёрной большой машине. Явно хочет купить большой букет жене ну или любовнице. Аккуратно поднимается… берётся за ручку... танцует ча-ча-ча только без партнёрши ) на скользком кафеле… а потом Бах...! Боже сколько крика тогда было, бедные продавщицы…


Падения... угрозы закрыть... подать в суд... больше не приходить... ничто не могло заставить рук-во выделить средства и сделать козырёк… только инвестиции в рекламу, на привлечение новых клиентов...


Никогда не думайте, что новые клиенты принесут Вам больше денег, чем существующие! Продать что-то человеку, который уже у вас что-то покупал в 10 раз быстрее, проще и дешевле.

Итак «точки контакта» - это так называемые «точки касания» вашего клиента или вашего будущего клиента с Вашей компанией/продуктом/услугой. Это может быть телефонный звонок, запах в магазине, смс, одежда сотрудника, пыль на полках, запах изо рта замерщика, сайт, скорость обработки заявки с сайта, вывеска над магазином — любая точка контакта клиента с вашей компанией.


Для точек контакта есть 3 оценки — Плохо/Нормально/Вау. Выпишите список минимум из 10 Ваших «точек контакта» и сделайте анализ.


Не допускайте, чтобы клиент хоть где-то остался недоволен. Посмотрите, как это реализуется в крупных компаниях. Найдите их слабые места и подметьте для себя сильные.


Точки контакта - самый лёгкий и бюджетный способ сделать первый шаг к увеличению продаж. Клиенты всегда найдут магазин/компанию/бизнес где помещение чище, персонал приветливее, всё исправно работает и быстро обслуживают.

шаг 2
Позиционирование
Это когда есть сковорода Tefal и все остальные сковородки… есть Fairy для мытья посуды и все остальные средства… есть станки фирмы Gillete и все остальные…

- Стойте! А при чём тут «позиционирование» и мой магазин, если ты в примере приводишь «продукты», а не магазины…
- Хорошо-хорошо… Супермаркет Magnum… супермаркет Metro… супермаркет InterFood… Про каждый можно сказать, чем он отличается от остальных…


«Позиционирование» - ещё называют «отстройкой» от конкурентов. Нужно ответить на вопрос «чем» мой магазин другой? «В чём отличие» моего магазина? «Какой» у меня магазин? «Почему» нужно купить у меня, а не у другого?


Magnum – убиваем цены! Да, это лишь рекламный слоган. Но зато какой. Как он чётко отображает их «позиционирование» (отстройкой от других).
«Чем» мой магазин другой? «В чём отличие» моего магазина? «Какой» у меня магазин? «Почему» нужно купить у меня, а не у другого?
- Хорошо. И что мне делать? Я не продаю только товары из Европы или товары по самой низкой цене в городе. У меня нет никакого уникального продукта. У меня просто магазин «у дома».


- Зато вы можете продавать к примеру «сметану»по самой низкой цене в городе и гордится этим… или хлеб, или кетчуп… да, что угодно… только желательно, чтобы это был продукт, который покупают чаще, чем один раз в день…


И говорить это всем вашим клиентам... пусть запомнят… что дешевле, чем у вас нигде не найти… и сделать, чтобы так и было...


Магазин «Хлеб с маслом» где будет продаваться масло по самой низкой цене в городе. Как вам такое название? )

Найдите свою особенность… фишку… и применяйте её для всех… неважно ценой/улыбкой/шуткой — чем угодно, главное отличайтесь!
шаг 3
LTV
Life Time Value – сколько денег принесёт клиент за всю жизнь. Считается в выручке. В среднем по СНГ рекомендуется брать не более 5 лет (для бизнесов, завязанных не на вас).


Самый понятный пример про LTV – на примере салона красоты с услугой мужская стрижка. К примеру, я хожу подстригаться к своему парикмахеру с 2008 года. За 10 лет, сколько с меня заработал салон и сам мастер?


А теперь посчитайте, сколько сможете вы заработать с постоянного клиента?

LTV = (ср.чек * кол-во покупок * кол-во лет) Надеюсь, как вывести ср.чек все знают =) А теперь посчитайте, сколько вы готовы потратить в своём бизнесе на привлечение клиента, чтобы заработать эти деньги?


Ещё LTV очень часто используют для увеличения клиентоориентированности персонала — чтобы персонал начал видеть не сиюминутную прибыль в клиенте, а его LTV и начал по другому с ним работать.

шаг 4
Воронка продаж
Почему в России магазин Ашан рекламирует «2 подушки за 99 руб.»? Это же даже ниже их себестоимости… у нас «Магнум» тоже запускал нечто похожее, но я уже не вспомню. В прочем у «Магнума» всегда есть похожие акции. Какую цель преследуют крупные сети?


Всё правильно… чтобы человек приехал за двумя подушками по 99 и уехал с полной тележкой. Этот принцип продаж в маркетинге называется «продуктовая воронка».


Вы находите товар, который нужен всем, делаете на него скидку… люди идут к вам за этим товаром и параллельно сметают всё с полок…


В примере со сметаной, помимо LTV используется аналогичный приём с «продуктовой воронкой». Вы знаете, что можете продавать какой-либо товар по себестоимости, т.к. при LTV отобьёте все затраты, плюс люди, которые пойдут к Вам за этим товаром, наверняка будут покупать не только его, но и дополнительные товары. Поэтому можно сделать сметану/чай/масло/йогурт… да что угодно… по самой низкой цене в городе… рассказывать об этом всем покупателям и зарабатывать больше всех магазинов в округе )


Сейчас очень часто используется приём «продуктовой воронки» в интернет-продажах… когда вам сначала дарят какую-либо плюшку за Ваш e-mail, потом посредством e-mail рассылок продают Вам участие в вебинаре, в конце вебинара небольшую продажу за маленькие деньги, снова рассылка и вот вы уже постоянный клиент ))

Итог:
- проверяем точки контакта и выравниваем их до уровня «Вау»
- ищем (создаём)особенность своего магазина
- прорабатываем воронку продаж


Не забывайте писать вопросы в комментариях и делится тем, что получилось внедрить и поменять, и какой результат от этого получился.


Ну а продолжение будет совсем скоро.

Материал подготовлен
Компанией "Torgai.com"
Made on
Tilda